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嘉兴在线新闻网     2017-10-19 11:51:17     手机看新闻    我要投稿     飞信报料有奖
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《创业家-至美季》是一档周播演说类节目,由创业黑马和OPPO共同推出。节目邀请了ofo联合创始人张巳丁、拉勾联合创始人鲍艾乐、洛可可/洛客创始人贾伟、悦跑圈创始人梁峰、小红唇创始人姜志熹、火辣健身的创始人徐威特等年轻一代明星创业家,用TED的方式,讲述了他们用创新的技术、服务和商业模式让生活变得更美好的创业初心。


本期主人公是ofo联合创始人张巳丁,让我们来听听他的初心故事。


整理✎周路平

编辑✎卢旭成


ofo已成为中国最年轻的独角兽公司之一——创始团队是90后,不到2年的时间里公司获得约6.5亿美元投资,投资方包括蚂蚁金服、滴滴、金沙江等,估值超过20亿美金。


据官方数据,现在,ofo 已成为国内规模最大、覆盖最广、市场占有率最高的共享单车平台,连接超过500万辆共享单车,提供超10亿次共享单车出行服务,为全球100座城市数千万用户提供便捷的出行服务。


3月25日,由创业黑马和OPPO共同推出的《创业家•至美季》开拍,ofo联合创始人张巳丁发表演讲,还原了ofo的成长之路。


创业家&i黑马根据之前专访内容,整理如下:


大家上午好,我是ofo联合创始人张巳丁。非常荣幸站在这里跟大家分享,ofo不到两年的创业历程里,我们的一些经历和感悟。


今天来的时候,在出租车上,当我望向车窗外,看到这个城市里面,有那么多人,老师、学生、白领……甚至是退休的大爷、大妈,都在骑着小黄车,我真的非常感慨。



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中国应该算是名副其实的自行车王国,我相信在座的每个人都是在自行车的陪伴下长大的。


我记得非常清楚,小时候我父亲骑着一辆崭新的28大杠,他把我放在自行车的车梁上,双手扶着我,松开把手,不断地往前骑,那个时候我觉得非常刺激,非常有趣,一路上不断地大笑,不断地大叫。


后来当我自己学会了骑自行车之后,放学回家,经常偷偷去骑我母亲那辆女士自行车,它跟ofo其中一个版本很像。那时候,我有一个毛病,下完雨,路上有积水,别人都是正常绕着积水骑过去,我特别喜欢骑着自行车沿着积水一路冲过去,溅得自己满身都是泥,回家免不了要挨父母一顿臭骂,但那时候我自己内心还是觉得非常爽的。


到了初三,我才拥有了人生第一辆自行车。我记得很清楚,那是一辆带前后减震的山地自行车,也是从那个时候开始,我觉得我探索世界多了一种全新的方式,我自己只要背上水、干粮,只要依靠自己的双腿不断地蹬踏,任何想要到达的地方总会到达。那个时候,自行车带给我更多的是一种自由、洒脱。


也正是因为这辆自行车,高二的时候,我认识了隔壁班一个美丽的姑娘。我在自行车上,跟姑娘天南海北地聊,慢慢地,她就从隔壁班的女同学,聊成了后来的女朋友,聊成了现在的老婆。


再后来,我考上北大,因为对自行车的热爱,第一个加入的就是北大自行车社团。在社团里,我认识了几个志同道合的好友(ofo创始人兼CEO戴威、ofo联合创始人薛鼎)。临近毕业的时候,有一次,我们去给一个朋友庆祝生日,在他家楼下的菜市场里,决定毕业后一起做跟自行车相关创业,骑行旅游。


2014年底,我们开始了最早的骑游业务,公司名字就叫ofo。


北大自行车社团的朋友帮我们牵线搭桥,去青海做了几条比较成熟的线路。早期共享单车的用户都是骑行用户转换过来的,大家骑了一次青海之后,就像铁哥们一样。


说实话,那时候身边的朋友都觉得我们的事不靠谱。他们说,你学的考古专业听都没听说过,既然选了这个专业也不好好学,又要创业做自行车旅游。我父母也觉得,你就是小打小闹,折腾完了,毕业还是要找工作的。


很不幸,骑行旅游是一个非常低频、小众,用户规模难以扩大的行业。所以,做到2015年5月份,公司账户上只剩下了400块钱,连工资都发不出了。那时候还是挺忧伤的,觉得这个公司要死了,自己毕业了还是要去故宫修文物。


2015年上半年,资本市场比较热,身边很多朋友,有做教育的,有做o2o的,还有做招商的,都拿了好几百万元投资。我们也想去融资,但大家觉得骑游项目不是刚需,没有人愿意投。老戴(戴威)开始意识到这个事没法做,必须要转型。


全新转型


我们在北大校园里溜达,整天想着自行车还能做什么。


北大校园内的自行车非常多,不过大多数同学每天使用的时间很短。此外,大量的废旧自行车也占用了校内空间。我们之前在学生会里做过一个公益自行车项目。我们把校园里的废旧自行车回收,修理之后,把它们发给家庭经济比较困难的同学。最后发现,大概有一半自行车被冒领了,那些真正家庭经济困难的同学很多反而没有领到。这让我们发现了大家对自行车的需求。


读过大学的人都有体会,拥有一辆自行车,会担心车丢,担心车的轮胎被扎。当时共享经济很火,我们研究过airbnb、Uber和滴滴后,就在想,有没有可能用共享经济的办法,让校园里的每个学生随时随地有车骑呢?


我们的设想是,让北大的学生,把自行车交给我们,他们以“所有权换使用权”,可以随时随地使用ofo平台上的任何一辆车。当然,没有贡献车的同学则要交纳很少的租车费。我们当时还设想,把这种模式复制到别的大学,比如清华、人大后,学生就可以在这些学校里随时随地有车骑。


实际上,我们也受到学校周边租车行的影响,它们租一天要20到25元,在游客特别多的时候,还是蛮赚的。


当时我们还没有从学校里出来,有校园资源的优势。如果从同学手里收自行车,每辆车可能要50元、20元,甚至免费。钱不够,老戴又去找天使投资人,说要转型做新项目。投资人虽然不看好共享单车方向,但认可我们,愿意借钱。


拿到钱之后,我们想的是怎么让同学们把自行车共享出来。我写了一篇文章,叫《我们有一个梦想》,到宿舍发传单,每天跟很多人沟通。大家都很感兴趣,但没有人愿意把车给我们。那时回想起做骑行旅游进入困境的时候,我有点沮丧。


2015年5月,赶上北大大四学生毕业,我们瞄准时机,打情感牌,让师兄师姐们把车留给师弟师妹。我们在6月6日那天收到第一辆车,一位姓胡的同学推着一辆破烂的山地车过来。他说,看到了我们的微信文章,愿意帮你们一把。


事情开始有了转机,很多即将毕业的师兄师姐把自行车给了我们,但我们遇到一个瓶颈:收过来的车怎么管?


艰难起步


我们最初的想法是,把用户分开,一部分给师生用,价格很低;另一部分给游客用,价格高一些。后来发现游客不用,车子本身太烂了,也没有统一的标志。


为了让ofo的自行车跟北大其他上万辆自行车区隔开来。我们想过像公共自行车一样罩一个壳子,做车身广告。调研一圈,大家觉得太丑了,可能只有大爷大妈骑。


我们想起,高中的时候,学校管理自行车是给每辆车发一个绿色的铝制车牌,而汽车的识别也主要靠车牌。这给了我们灵感——给每一辆ofo的自行车做一块独特的车牌,有统一的标识,证明这个车是我们的。


有了车牌如何运营?不可能设一个固定的摊位,把自行车钥匙给你,然后你把锁打开骑走。我们就想着开发一个系统,让车的开锁步骤通过系统来完成。


我们找了技术外包,包括一些北大的同学,过程其实还蛮坎坷的。有的一开始系统不行,到处都是漏洞;有的做到一半,有别的事不管我们了。微信订阅号和服务号刚刚兴起,老戴新学了H5技术,他利用公众号快速封装出一个程序,用户扫码后,在公众号里直接输入车牌号,就能获得密码。当时的车牌号都是手工录上去的。


这套解决方案要求每辆车必须配一把密码锁。我们采购了一批密码锁,直接挂在车轮上,密码要手动拨。这个锁第一次使用很容易绷开,绷开的力度很大,自己人都被绷了很多回,体验很糟糕。为了避免绷到用户,我们把锁采购回来,第一个步骤就是,围坐在一起,把每一把锁先解开一次。


做了一段时间,发现锁丢了,车还在。很多人在微信上投诉,锁太难用,需要不断地开关密码。我们获得了一个新启示,锁一定要固定,最好能直接按密码,或者简单操作。


到2015年9月,我们收了2000辆同学共享的车,中途老戴又去找投资人借了一笔钱。那个时候我们不差钱了,但单纯让同学共享车辆,速度很慢,就自己花钱找天津的自行车厂定制了3000辆(车和锁绑定在一起的),加上共享的2000辆,总共5000辆车。


在北大,小黄车的数量足够多了,赶上北大新学期开学,我又写了一篇文章《这2000名北大人要干一票大的!》。当时我们公众号只有几百名粉丝,这篇文章的阅读量居然超过3万,一下就火了。我很少写文章把自己写嗨的,但是这篇文章最后一句话,“100多年来很多人来改变北大,现在由我们做这件事情。”我很有感觉。


一时间,北大的宿舍楼下、食堂外面、教学楼门口、未名湖边……许许多多印着“ofo”符号的小黄车“攻占”了北大校园。


最开始一辆车每天被使用2次,后来不断攀升,北大一辆车至少被用过5次。


我们当时的定价是一公里4分钱,1分钟1分钱,这个定价策略参考了滴滴,相对来说比较粗放,其实每一次使用完可能就是两三毛钱。


2016年中,我们进行了一次关于价格的大讨论,就是要不要改价。用户吐槽大部分集中在这里,觉得我们的价格,看着很便宜但又莫名其妙。


当时公司内部分成两派:一派认为现在的价格太不明确,要改;另一派是坚持不能改,因为怕损害学生的利益,导致用户流失。争论了很久,最后还是老戴拍板,改成了现在的方式——1小时0.5元。


全国扩张


当时我们还推了另外两个套餐,一个是校园自由行,学生花150元买断自行车4年使用权,在外校也可以使用;另一个是领养小黄车,交纳350元/年的押金就可以领走一辆小黄车,当时领养的有100人。这是老戴创造的一个押金型产品,第二年押金退回。


这个模式终于在北大跑通了,我们跑到其他学校试,很粗放,不跟学校沟通,开车把小黄车拉进校园,然后地推,不过也遇到过阻力,有些学校不允许商业化的行为。


2015年底,我们基本上把北京的20多所大学推广得差不多,订单涨得很凶。北大一辆车每天被使用5次,其他学校跟北大差不多。北航曾经在一个雾霾天,跑出了比北大更好的数字。


2016年初,公司开年会,老戴就定了个“135”的目标:2016年要干到每天100万订单,积累300万注册用户,覆盖500所高校。


扩张需要钱,我们打算过完年回来就融资。


离2016年春节还有2天的时候,客服突然告诉我们,一个自称为金沙江投资人的人打来电话,说要见我们。都快过年了,投资机构哪里还会看项目啊?我们觉得这是骗钱的,老戴象征性地回了一下,表示感谢怎么样的。没想到对方很快又回了,约我们第二天见面。当时,我们觉得这个事可能是真的,很忐忑,一晚上没睡,重新做了BP(商业计划书),第二天晚上我和老戴在北京国贸见了金沙江合伙人朱啸虎。


朱啸虎问了我们很多关于模式的具体问题,但是频次这件事情可能让他觉得很兴奋。出来后,我们打了很多电话,问金沙江和朱啸虎怎么样?最后,考虑到朱啸虎是滴滴的投资人,滴滴跟快的、Uber中国打过一仗,他是很有经验的,也许将来能借助他的经验,就要了他的投资。


拿到了钱之后,我们开始跑其他城市的大学。在北大,只要求老师和学生上传学生证,并没有收押金。曾有人把小黄车骑出北大校园外,就再也追不回来了。


武汉的大学校门很多,我们采用了“封校”措施,安排人在每个大门守着。一开始让保安“封校”,但保安工作不上心,一眨眼就漏了,后来找学生兼职,把学校看得很紧。在封闭的环境内,学生不往外骑车,订单涨得很凶,跟不“封校”差5倍。每辆自行车每天的使用频率甚至已经达到10次。很快,我们在全国复制武汉模式。


要完成年初定的“135”目标,得靠人。2016年7月份,ofo完成了B轮融资。我们让公司的人力疯狂加班,一周时间,从美团、饿了么等地推团队里招了300人。我们学美团,在北京昌平一个军训基地做了5天培训,教大家怎么做地推,怎么做运营。结束之后,把大家派回到全国各地,快速开学校。


ofo把全国分成5个片区,我们几个合伙人每人领一个片区,下到一线跟大家一起干,干好了再回来。老戴驻守北京,我被派到西北,负责兰州、西安、郑州的高校。


2016年9月,ofo在全国覆盖了200所高校,订单爆发式增长,提前完成了年初制定的目标。这时,老戴告诉当时还在大区的我,ofo拿到了滴滴C轮过亿元投资,还见到了滴滴创始人程维。我觉得这件事不一样了。


竞争关键


ofo要不要进入城市?老戴很纠结。我觉得直到2016年11月开进入城市的发布会之前,他的内心依然是迟疑的,主要担心投入太高,觉得这个模型在城市里会跑不动,没想明白北京(这样的大城市)到底要投入多少辆车。


在那个时间点上,我们认识了张向东。大家都是爱自行车的人。他是美股上市公司久邦数码的联合创始人,2015年创办了700bike,做智能自行车。我们意识到自行车的研发和供应链需要他的帮助。他也是北大出来的,愿意支持我们。我们先在北、上、广、深做了试点。2016年11月份,ofo联合700bike召开了第一次发布会。老戴亲自上去说,我们要进城市了。


ofo宣布全面进城的第一天,我们的服务器就宕机了,“黑稿”就来了。我们的对手已经不是之前遇到过的校园创业项目了。


从进城到现在,市场打得很快,也打得很凶。一方面是开城市的速度快,这对团队的执行力要求很高。另一方面是钱,我们需要不断融资来投入到自行车的生产。第三,供应链是这场竞争很关键的问题,要确保“弹药”能够源源不断地供给。


我认为,共享单车这场战争,快才是关键。只要够快,我觉得产品是会趋同的,但品牌会有差异化。我们对产品的要求是快速追齐。我们是从低往上走,对手是从上往下走,双方会在中间点碰到一起。谁能先到,就看速度了。


当我们回过头再来看这场创业本身的时候,我最大的感悟是,实际上创业跟骑自行车很像。有的时候,路很顺、风也很顺,你可能骑得很快;有的时候,你会遇到风霜雨雪,会遇到坑坎沟壑,你会骑得很慢、很纠结,你会有不想再骑、想放弃的时候。但不管怎么样,只要你不断地蹬踏,你最终想要去的地方一定会到达。


作为年轻人,创业的时候我们一无所有,我们所仅有的只是一个想法,一个不切实际的想法:我们要让所有人随时随地有车骑。我们希望这个城市在不久的将来,能够变成一个以自行车为导向的,更为友好、人性化的城市,而不是现在的以小汽车为导向的,拥堵、吵杂的城市。我们希望在阳光明媚的春天里,大家都能骑着自行车,穿梭在城市的街头,自由地呼吸着新鲜的空气。


真正感动我们的是,现在城市里的每个人,重新开始在城市使用自行车了。这种之前看起来很落后,很廉价的出行方式,现在代表的是时尚、美好,代表的是高效、便捷。



来源:嘉兴在线—嘉兴日报    作者:摄影 记者 冯玉坤    编辑:李源    责任编辑:胡金波
 
 
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